A Originação em M&A se caracteriza por ser o processo inicial de abordagem ao cliente potencial. Muitas vezes parece que isso acontece de forma desordenada, porém, a estruturação deste processo é fundamental para trazer ao negócio a maior probabilidade de êxito na liquidação do ativo.
A estruturação da Originação tem como ponto de partida estudar os elos da cadeia do setor econômico em questão, entender onde está a fragmentação e a possibilidade de consolidação do mercado. Mapear os players, obviamente respeitando o target de atuação de sua empresa e também, os filtros pré-estabelecidos sob a óptica dos possíveis investidores para o negócio.
Uma vez que tudo isso esteja preparado, ainda existe um longo percurso a percorrer. Ao iniciar a abordagem, não se sabe sobre o real interesse do empresário em sair do negócio, sendo de forma parcial ou total. No momento, ainda falta conhecimento sob os pontos cruciais da gestão da empresa, tais como; faturamento, margem, ebitda, endividamento, passivos tributário e trabalhista, dentre outros pontos importantes.
Considerando este estudo prévio, acrescido da abordagem inicial concluída, é possível tomar a decisão se o projeto é viável ou não. Ser criterioso neste momento é fundamental para a saúde dos negócios da Boutique de M&A. Tomar espaço da área de Execução com consciência, é sinal que existe um alto grau de crença no negócio e que todos serão beneficiados num futuro breve.
Contudo, bons negócios e bons projetos estão disponíveis no mercado, basta ter critério de avaliação e não se deixar levar por impulso. O ciclo do produto é lento, em média de 12 a 18 meses, portanto, manter a racionalidade e o empenho são componentes fundamentais para o Sucesso da operação.
Rogério Tridapalli
